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  “马科长果然学识渊博，基本功扎实。我当年看到这里的时时候，也为那位翻译的合同法学者的造诣，深感佩服，这是真正做到了信、达、雅。

  大6法国家用到这个词，之所以要翻译为‘合意’，就是因为大6法国家认为合同谈判的本质，是‘我觉得你的条件不够好，你觉得我的条件也不够好，大家讨价还价、各退半步，终于勉强谈拢’，所以，他们强调的是这个各自权衡妥协的过程。

  英美法系国家用到这个词，之所以翻译为‘对价’，是因为英美法国家的相关法律原理，认为合同谈判的本质，不是‘讨价还价’，而是‘遇到对的人’——

  换句话说，他们法理上认为，卖的人觉得买的人出价低了，他不应该花精力去说服对方接受涨价，而是应该再找一个觉得这个价钱不贵的人。反之亦然，买家觉得贵了，你不该砍价，而是找个卖得更便宜的人。

  商业磋商的主要精力，不该放在摁着那个觉得不划算的人去觉得划算，而是直接另找一个觉得划算的，应该把精力花在‘匹配’双方诉求上。虽然我个人很讨厌英美法国家，不过我不得不承认，在这一点原理上，他们代表了未来趋势。

  就像我昨晚从乌厂长那儿17o万买到了我要的船，我不觉得这是我还价本事有多少。而是因为我花了时间精力分析，找到了一家处于政策滞销区的船厂，在此之前，我进一步找了一个汇率刚刚暴跌、而造船业原材料进货价还没有随之上涨的国家。

  如果我把希望寄托在最后的商务谈判阶段，而不是找潜在目标阶段，那有用吗？如果我今天找一家粤东省本地的造船厂，它们压根儿不愁订单，没有禁渔期和总功率存量控制，我说破天也不会便宜的。”

  马风忽然之间就觉得脑子里有一团原本已经无比稀薄、就差打通任督二脉的迷雾，被一阵灌顶冲刷，“噗”地消散出一个小洞，然后一阵醍醐汹涌灌入。

  马风不禁拍案感慨：“顾生这句话说得深得我心！生意就不该是死缠烂打讨价还价的，关键是要找到对的人。你找不到对的人，人家没这么迫切的需求，你说破天去都没用。所以我这人最喜欢帮人找商机、提前做好调研，功夫在事前呐。”

  顾鲲：“马科长，我觉得你将来要是真肯专心从商，肯定大有可为。刚才那番妄自菲薄，以后还是不要乱说了。

  自己不善于做传统生意，这完全不要紧。能专注于帮别人撮合匹配，那可能是比自己亲自下场更大的生意——你这种禀赋，完全可以专注于‘让天下没有难做的生意’嘛。”

  “让天下没有难做的生意？这句话说得好！我们这种经贸部门、给企业提供服务的单位，就该有这种精神。”马风越琢磨越觉得这句话很得他的脾胃。

  就先拿这位顾生练练手，看看能不能让顾生没有难做的生意了。

  这个哥们儿值得结交。

  第4o章骗完卖家骗买家

  跟马风务虚论道了一番之后，大伙儿终于聊到了脚踏实地的外贸采购细节上来。

  徐锋为顾鲲介绍的那几位龙套出口商朋友，拿了一堆东海那边比较便宜的民企产品，从家电到义乌小商品，向顾鲲推销，还言之凿凿说其中某些产品在国际市场上如今有多少竞争力。

  顾鲲认认真真听了二十分钟，续水了两次铁观音。

  不得不说，这些龙套出口商说的数据，都是真的。

  他们介绍的产品，都是确实已经在其他出口市场上，取得了良好成绩的——比如有些是往日本出口，反响良好，有些是往南棒出口，确实有竞争力。

  虽然往东南亚出口的例子比较少，但这没关系，好用的东西，尤其是日用品，到哪儿都好用。

  但顾鲲的采购规模不大，他就一条船，他能面对的市场也太小，也没有自己的分销甚至零售渠道，一锅杂烩的话肯定不好收场。

  他需要的是优中选优，先专注几项。

  他静了静，耐心地解释：“看来徐老板没把我的需求说清楚。我本来不是专业做进出口贸易的，只是因为现在在汇率波动的时间差窗口期内，我觉得只要不太瞎，把稍有竞争力的华夏货往兰方和大马卖，都能有赚头——要是再过半年，人民币彻底稳住了，我是不会做这种粗放的生意的，明白不？”

  几个龙套出口商都有些不耐烦了：顾鲲这屁大点生意，要求倒不少，还掐肥拣瘦的……

  94年华夏的外贸出口，服务意识还不强，都是停留在“我有什么好货，就看外商要不要”，很少站在需求侧换位思考。

  其中一个龙套出口商，带点儿国企进出口公司背景的，这就话里带刺开始冷嘲热讽上了，无非是暗示顾鲲采购规模太小、不值得爷那么费心细化伺候……

  场内氛围微微有些尴尬。

  “徐锋到底是隔行如隔山，果然还是不能对他介绍来的出口商，有太高期待。”顾鲲也在心里暗暗给对方下了一个考评。

  这时，刚才务虚务完后就一直在那儿捧哏喝茶的马风，看出氛围不对，便插话斡旋：

  “各位，顾生的诉求，我大致听懂了，我觉得，他既然是本着掏汇差和价改便宜货的心态来的，那我们其实应该这样做：

  从目前推荐名录里、所有有竞争力的产品中，挑出从去年12月份至今，无论是遇到计划价并轨、还是汇率并轨，都没有因此而涨价过的品类——这样，不就是优中选优，最有成本竞争力的了么？”